第560节(3/3)
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第二天，品尚公司会议室。
david将一沓报告推到许诺的面前，看着她笑着说道：“shine，这是我走访s市场的一份报告，顾氏的陈列和销售，在本市的日化品里，占据了差不多35%的比例；但景园只有8%；卓雅有大约32%；是因为景园的主要销售地不在这里吗？”
“没错，景园的主要销售地在三亚；这边的卖场没有优势，进场费用和专卖店的费用相对较高，所以总部不在这里的公司，很少会把这里当作推广与销售的主战场。”许诺点头说道。
“不是主战场都能占到8%，其它品牌是主战场的，最多也只有5%，这个产品很特别？”david侧眸看着许诺。
“我们的推广针对性和创意方案很特别。”许诺毫不谦虚的说道。
“ok，这三家公司在s市占据了75%的份额，‘伽蓝’在s市一直只有4%的份额，如果伽蓝调整将s市做为主战场，你能从哪个品牌里拿出份额来给我们？”david看着许诺说道。
许诺耸了耸肩，看着david笑着说道：“第一，我们要的不是份额，而是销量绝对值——如果s市的消费者，本地渠道的消费总量为50亿，那么4%就是2亿；就算们将比例拉到30%，也只有15亿的销量。”
“如果我们将s市的整体消费能力开发到100亿，我们的市场占比只需要到20%，就是20亿的销量。所以我们要做的是把日化这块蛋糕做大、要做的是培养消费者对日化品的消费习惯和购买习惯，而不是和同行争份额。”
“有道理，但是我们都知道，培养市场比提高份额更难，不是吗？”david认真的说道。
“我再给你看一份数据。”许诺拉过电脑，打开一份数据在david的面前：“五年前，s市的洗发水消费总量是12亿；四年前是15亿；三年前是22亿；两年前是30亿；去年是50亿；这个消费总量的增长速度，您认为，还有说服力吗？”
“哦？”david似乎有些意外，许诺居然能拿出一份这样的数据来，他伸手将电脑拉到自己的面前，在看了消费总量分析图表后，又点开原始数据——s市市场上出现的品牌、销售渠道、各渠道单量，一清二楚。
所以这份数据的信度和效度都具有相当好的说服力。
“ok，非常好。”david看着数据连连点头，对于品尚的系统，不禁又多了份信任——原本看中的是许诺的创意能力与在国际上的影响力，如果加上这样强大的数据支持，市场效果将会超出预期。
“其实，以‘伽蓝’在中国的表现，我并不建议将销售的主战场放在s市，因为同为进口品牌，‘卓雅’已经在s市占了先机；目前就算顾氏同样引进国际品牌，也是由顾氏的老品牌在带着走，所以以弱对强、还正面交锋，并不是一个好主意。”许诺将s市的洗发水销售分布图打开给david看，边说道：
“所以我的建议选一个符合‘伽蓝’气质的城市做为主战场，将这个城市拿下后，再向s市渗透：一来已经有了消费者基础、二来也有竟争的底气。”
“我能自信的说，让‘伽蓝’的销售在s市翻三倍，或许你也会感到满意；但如果换一个城市，我们的销售是5倍呢？我们是将所有的力量和资源，都用来打市场好呢？还是用来和对手打架的收益更高呢？”许诺斜眼看着david，脸上一片自信的笑容。
“这个问题我也想过，但如果有这样的变化，我必须说服我的老板，重新选择中国地区的总部——因为我们不想远程作战。”david皱眉说道。
“如果有足够的好处，你说服老板应该不困难。”许诺将电脑拉回到自己面前，将一张工作流程表递给他：“如果确定合同，我会提前做一个市场调查，首先寻找以适合作为‘伽蓝’第一销售地的城市；然后会做一份关于‘伽蓝’的项目启动报告，其中会分析到地域、策略与收益的问题。”
“所以，在说服你老板的事情上，我想我至少可以做到用事实和数据帮你一把。”许诺微笑着看着david。
“我还需要两小时，做一个最终测算。这些数据我需要用一下。”david看着许诺说道。
第二天，品尚公司会议室。
david将一沓报告推到许诺的面前，看着她笑着说道：“shine，这是我走访s市场的一份报告，顾氏的陈列和销售，在本市的日化品里，占据了差不多35%的比例；但景园只有8%；卓雅有大约32%；是因为景园的主要销售地不在这里吗？”
“没错，景园的主要销售地在三亚；这边的卖场没有优势，进场费用和专卖店的费用相对较高，所以总部不在这里的公司，很少会把这里当作推广与销售的主战场。”许诺点头说道。
“不是主战场都能占到8%，其它品牌是主战场的，最多也只有5%，这个产品很特别？”david侧眸看着许诺。
“我们的推广针对性和创意方案很特别。”许诺毫不谦虚的说道。
“ok，这三家公司在s市占据了75%的份额，‘伽蓝’在s市一直只有4%的份额，如果伽蓝调整将s市做为主战场，你能从哪个品牌里拿出份额来给我们？”david看着许诺说道。
许诺耸了耸肩，看着david笑着说道：“第一，我们要的不是份额，而是销量绝对值——如果s市的消费者，本地渠道的消费总量为50亿，那么4%就是2亿；就算们将比例拉到30%，也只有15亿的销量。”
“如果我们将s市的整体消费能力开发到100亿，我们的市场占比只需要到20%，就是20亿的销量。所以我们要做的是把日化这块蛋糕做大、要做的是培养消费者对日化品的消费习惯和购买习惯，而不是和同行争份额。”
“有道理，但是我们都知道，培养市场比提高份额更难，不是吗？”david认真的说道。
“我再给你看一份数据。”许诺拉过电脑，打开一份数据在david的面前：“五年前，s市的洗发水消费总量是12亿；四年前是15亿；三年前是22亿；两年前是30亿；去年是50亿；这个消费总量的增长速度，您认为，还有说服力吗？”
“哦？”david似乎有些意外，许诺居然能拿出一份这样的数据来，他伸手将电脑拉到自己的面前，在看了消费总量分析图表后，又点开原始数据——s市市场上出现的品牌、销售渠道、各渠道单量，一清二楚。
所以这份数据的信度和效度都具有相当好的说服力。
“ok，非常好。”david看着数据连连点头，对于品尚的系统，不禁又多了份信任——原本看中的是许诺的创意能力与在国际上的影响力，如果加上这样强大的数据支持，市场效果将会超出预期。
“其实，以‘伽蓝’在中国的表现，我并不建议将销售的主战场放在s市，因为同为进口品牌，‘卓雅’已经在s市占了先机；目前就算顾氏同样引进国际品牌，也是由顾氏的老品牌在带着走，所以以弱对强、还正面交锋，并不是一个好主意。”许诺将s市的洗发水销售分布图打开给david看，边说道：
“所以我的建议选一个符合‘伽蓝’气质的城市做为主战场，将这个城市拿下后，再向s市渗透：一来已经有了消费者基础、二来也有竟争的底气。”
“我能自信的说，让‘伽蓝’的销售在s市翻三倍，或许你也会感到满意；但如果换一个城市，我们的销售是5倍呢？我们是将所有的力量和资源，都用来打市场好呢？还是用来和对手打架的收益更高呢？”许诺斜眼看着david，脸上一片自信的笑容。
“这个问题我也想过，但如果有这样的变化，我必须说服我的老板，重新选择中国地区的总部——因为我们不想远程作战。”david皱眉说道。
“如果有足够的好处，你说服老板应该不困难。”许诺将电脑拉回到自己面前，将一张工作流程表递给他：“如果确定合同，我会提前做一个市场调查，首先寻找以适合作为‘伽蓝’第一销售地的城市；然后会做一份关于‘伽蓝’的项目启动报告，其中会分析到地域、策略与收益的问题。”
“所以，在说服你老板的事情上，我想我至少可以做到用事实和数据帮你一把。”许诺微笑着看着david。
“我还需要两小时，做一个最终测算。这些数据我需要用一下。”david看着许诺说道。